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Vertriebseffizienz

Vertrieb: Aushängeschild und Speerspitze zum Kunden - Vertriebseffizienz gestalten und Umsatzpotenziale realisieren

Der Vertrieb ist Aushängeschild und Speerspitze des Unternehmens hin zum Kunden und ist ein entscheidender Faktor für den Unternehmenserfolg. Die systematische, geplante, kontrollierte Bearbeitung von Kunden / Märkten entscheidet über den Zugang zum Kunden und die Realisierung von Umsatzpotenzialen.

Gleichzeitig ist der Vertrieb oft einen kostenintensive Ressource. Personalkosten, ggfs. internationale Vertriebsniederlassungen, Provisionen, Reisekosten – in vielen Unternehmen werden diese Kapazitäten nur wenig effizient genutzt. Gewachsene Prozesse, Schnittstellenprobleme, interne instabile Prozesse führen dazu, dass Vertriebskapazitäten in hohem Maß nicht für externe Kundenbearbeitung, sondern für interne nicht-wertschöpfende Tätigkeiten wie Terminjäger, Reklamations-Verfolgung, Datenüberträge, uvm. verwendet werden.

Ihr Vertriebsteam ist Ihr stärkster Wachstumsmotor, aber wann haben Sie den Vertrieb das letzte Mal so kritisch untersucht, wie Ihre Fertigungs-, Lieferketten- oder Einkaufsabteilungen? Wir gestalten mit Ihnen einen schlagkräftigen, effizienten Vertrieb. Zusammen mit unseren Vertriebsspezialisten aus unserem Netzwerk gestalten und optimieren wir Ihre Vertriebsbereiche. Wir reduzieren Verschwendung, setzen Kapazitäten als auch neuen Drive für die Markt- und Kundenbearbeitung frei.

Ein systematischerer Ansatz für die Gestaltung von Prozessen und Organisation des Vertriebs bringt Ihnen einen strategischen Vorteil im Kampf um Umsatz, Gewinn und Wachstum. Wir kennen die Besonderheiten in der Vertriebsarbeit – sowohl beim Verkauf eher standardisierter Produkte als auch erklärungsbedürftiger Lösungen. Fangen Sie noch heute an, über die Effektivität Ihres Vertriebs nachzudenken.

Beispiele: Typische Inhalte unserer Projektarbeit

  • Gießkannenprinzip: keine differenzierte Marktbearbeitung und keine Differenzierung unterschiedlich attraktiver Kunden wurden ersetzt durch Kunden- und kanalspezifische Marktansprache.
  • Preisgestaltung: Zahllose, teilweise von Vertriebs-Mitarbeitern abhängige Rabatt- und Bonussysteme wurden in ein einheitliches Pricing-Modell überführt.
  • Multi-Channel Management (Mehrkanal-Vertriebssysteme) und internationale Vertriebsorganisationen: Reibungsverluste, unklare Aufgabenzuordnung, Abgrenzungsprobleme. In Workshops mit Mitarbeitern des eigenen Vertriebs und der internationalen Vertriebsstandorte haben wir gemeinsam mit den Mitarbeitern Prozesse und Strukturen neu aufgesetzt sowie die Vertriebseffizienz nachhaltig gesteigert.
  • Digitalisierung und Software-Probleme:
    CRM-Datenqualität mangelhaft, wenig Transparenz über Termin- und Kontaktsteuerung, wenig Analyse und Priorisierung. Unproduktive Zusatzaufwände aufgrund von Defiziten der ERP- und CRM-Systeme sind häufig, z.B. manuelles Erfassen von Angebots- / Auftragsdaten, Abschreiben von Daten, die vom Außendienst via Mail übermittelt wurden. Angebot erst in Excel erstellen, dann in die ERP übertragen.
    Im Rahmen von Office 4.0 Prozessworkshops konnten wir vorhandene Potenziale durch Effizienzsteigerung beweiskräftig quantifizieren, dann Software-Lösungen auswählen (Long List, Short List, Entscheidung auf Basis Kosten-Nutzen-Bewertung) und die ausgewählte Software erfolgreich implementieren.
  • Rein umsatzbezogene Anreizsysteme und Vertriebs-Controlling wurden abgelöst durch ein Deckungsbeitrag-orientiertes Anreizsystem.
  • Das Verlassen auf Bauchgefühl und einzelne Mitarbeiter anstelle eines systematischen, strukturierten Vertriebsmanagements führte immer wieder zu verlorenen Chancen und internen Ineffizienzen. In Workshops mit dem Vertrieb haben wir einen sicheren Prozess zur Marktsegment- und Kundenplanung aufgesetzt, mit differenzierten Maßnahmen und Vorgaben strukturiert nach A- / B-/ C-/ und Neukundenakquise.

Die Umgestaltung Ihres Vertriebsteams muss kein langsamer und mühsamer Prozess sein. Zusammen mit unseren Netzwerkpartnern unterstützen wir Sie dabei, Ihre Vertriebsorganisationen schnell und wirksam umzugestalten. Ob alternative Go-to-Market-Kanäle, Gebietsoptimierung, Verkaufsaktivierung, Vertriebsunterstützung oder auch hochemotionale Themen wie Vergütungssysteme: wir wissen, wie man in diesen fünf Schlüsselbereichen schnell zusätzliche Gewinne generiert. Es war nie einfacher, versteckte Potenziale in Ihrer aktuellen Vertriebsorganisation mit den Mitarbeitern aufzuspüren und zu nutzen.

Was können wir für Sie tun?

Wir gestalten gemeinsam eine wirksame und effiziente Vertriebsstrategie. Ein Beispiel zu möglichen Inhalten und eine Vorgehensweise zur Optimierung der Vertriebsstrategie finden Sie hier.

Beispiel: Vorgehen und Inhalte Vertriebsprogramm

Schaubild: Beispiel: Vorgehen und Inhalte Vertriebsprogramm

Ein systematischerer Ansatz für die Gestaltung von Prozessen und Organisation des Vertriebs bringt Ihnen einen strategischen Vorteil im Kampf um Umsatz, Gewinn und Wachstum. Wir kennen die Besonderheiten in der Vertriebsarbeit – sowohl beim Verkauf eher standardisierter Produkte als auch erklärungsbedürftiger Lösungen. Fangen Sie noch heute an, über die Effektivität Ihres Vertriebs nachzudenken.

Gerne beantworten wir Ihre Fragen:

Jörn Tegtmeyer - Geschäftsführender Gesellschafter Leonardo Group GmbH

Jörn Tegtmeyer

Geschäftsführender Gesellschafter
Managing Partner

Telefon: +49 (0) 89 23032325

E-Mail: jtegtmeyer@leonardo-group.com