Vertriebseffizienz
Mehr Zeit beim Kunden, weniger Leerlauf im Innendienst
Administrative Bereiche
Vertriebseffizienz: Ihr stärkster Wachstumsmotor
Der Vertrieb ist das Aushängeschild Ihres Unternehmens und entscheidet, ob Umsatzpotenziale bei Kunden und in Märkten tatsächlich gehoben werden. Gleichzeitig ist er eine teure Ressource: Personal, Provisionen, Reisekosten, oft auch internationale Niederlassungen. In vielen Unternehmen wird diese Kapazität wenig effizient genutzt.
Fertigung, Lieferkette und Einkauf werden regelmäßig kritisch durchleuchtet. Beim Vertrieb passiert das selten. Wir steigern die Vertriebseffizienz gemeinsam mit Spezialisten aus unserem Netzwerk, bauen Verschwendung ab und machen Kapazität für die Arbeit am Markt frei, beim Verkauf von Standardprodukten genauso wie bei erklärungsbedürftigen Lösungen.
Woran Sie es merken
Woran Sie geringe Vertriebseffizienz erkennen
01
Innendienst als Terminjäger
Ein großer Teil der Vertriebszeit geht in interne Arbeit: Liefertermine nachverfolgen, Reklamationen klären, Daten von einem System ins andere übertragen.
02
Gießkanne statt Fokus
Alle Kunden werden gleich bearbeitet, unabhängig von Attraktivität und Potenzial. Wichtige Chancen gehen im Tagesgeschäft unter.
03
Rabatte nach Gefühl
Zahllose Rabatt- und Bonusregeln, oft abhängig von einzelnen Personen. Niemand überblickt, was am Ende an Marge übrig bleibt.
04
CRM ohne Wirkung
Unvollständige Kundendaten, wenig Transparenz über Termine und Kontakte. Angebote entstehen erst in Excel und werden dann ins ERP übertragen.
Hintergrund
Systematik schlägt Bauchgefühl
Wer sich auf Bauchgefühl und einzelne Leistungsträger verlässt, verliert Chancen und erzeugt interne Reibung. Eine systematische Vertriebsorganisation mit klaren Prozessen, sauberen Daten und passenden Anreizen bringt einen strategischen Vorteil im Wettbewerb um Umsatz, Gewinn und Wachstum. Vertriebseffizienz entsteht dabei an zwei Stellen: in der Arbeit am Kunden und in den internen Abläufen, die diese Arbeit stützen oder behindern.
Fünf Schlüsselbereiche
Zusätzliche Erträge lassen sich vor allem in fünf Feldern schnell erschließen: alternative Wege in den Markt, Gebietsoptimierung, Verkaufsaktivierung, Vertriebsunterstützung und Vergütungssysteme. Gerade die Vergütung ist ein hochemotionales Thema. Deshalb erarbeiten wir Lösungen gemeinsam mit den Mitarbeitenden aus Innen- und Außendienst.
Digitalisierung mit Nachweis
In Prozessworkshops quantifizieren wir zuerst, was eine bessere Software tatsächlich bringt. Danach wählen wir mit Ihnen aus, von der langen Liste über die kurze Liste bis zur Entscheidung nach Kosten und Nutzen, und begleiten die Einführung.
Vorgehen
So steigern wir die Vertriebseffizienz
01
Bestandsaufnahme
Wir analysieren Kundenstruktur, Kanäle, Preislogik, Abläufe und Systeme und zeigen, wo Vertriebskapazität heute verloren geht.
02
Strategie
Gemeinsam legen Sie fest, welche Kunden und Märkte wie bearbeitet werden, differenziert nach A-, B- und C-Kunden und Neukundenakquise.
03
Prozesse und Werkzeuge
In Workshops ordnen wir Angebotsprozess, Kundendaten und Schnittstellen zu Planung und Auftragsabwicklung und wählen passende Software aus.
04
Steuerung und Anreize
Vertriebscontrolling und Anreizsystem richten sich am Deckungsbeitrag aus. So lohnt sich, was dem Unternehmen nützt.
Ergebnisse
Mehr Vertriebseffizienz, mehr Zeit für Kunden
Wenn Routinearbeit wegfällt und Prioritäten klar sind, gewinnt der Vertrieb Zeit und Schwung für Markt und Kunden. Die Umgestaltung muss dabei kein langsamer, mühsamer Prozess sein. Mit Workshops, in denen Ihr eigenes Team die neuen Abläufe erarbeitet, wird die gestiegene Vertriebseffizienz schnell im Alltag spürbar.
Passend dazu: Prozessmanagement und Auftragsabwicklung, Supply Chain Management und die Schulung Microsoft 365 prozessorientiert.
Aus unseren Projekten
Sechs Themen aus unseren Vertriebsprojekten
01
Kundengerechte Marktansprache
Die Gießkanne wich einer Ansprache nach Kunden und Kanälen. Attraktive Kunden bekommen mehr Aufmerksamkeit, kleine werden effizient betreut.
02
Einheitliches Pricing
Zahllose, teils personenabhängige Rabatt- und Bonussysteme wurden in ein einheitliches Preismodell überführt.
03
Mehrkanal und international
Reibungsverluste und unklare Zuständigkeiten zwischen Kanälen und Ländergesellschaften wurden in gemeinsamen Workshops neu geordnet.
04
CRM und ERP verbunden
Office-4.0-Workshops belegten das Potenzial gegen Doppelerfassung und abgeschriebene Daten. Danach folgten Softwareauswahl und erfolgreiche Einführung.
05
Anreize am Deckungsbeitrag
Ein rein umsatzbezogenes Anreizsystem und Controlling wurden durch eine Ausrichtung am Deckungsbeitrag ersetzt.
06
Strukturierte Kundenplanung
Ein fester Prozess zur Planung von Marktsegmenten und Kunden, mit Maßnahmen für A-, B- und C-Kunden und für die Neukundenakquise.
360-Grad-Check
Wo in Ihrem Vertrieb Zeit verloren geht, zeigt ein Tag vor Ort
Der 360-Grad-Check ist kostenfrei und unverbindlich. Danach wissen Sie, wo das größte Potenzial liegt, schriftlich und nachvollziehbar.
Häufige Fragen
Was uns zur Vertriebseffizienz gefragt wird
Geht es um Personalabbau im Vertrieb?
Nein. Ziel der Vertriebseffizienz ist mehr Zeit für Kunden und Märkte. Freiwerdende Kapazität fließt in Akquise und Betreuung.
Wer arbeitet im Projekt mit?
Innen- und Außendienst, Vertriebsleitung und die Schnittstellen zu Auftragsabwicklung, Planung und Controlling. Bei Bedarf kommen Spezialisten aus unserem Netzwerk dazu.
Brauchen wir ein neues CRM?
Nicht zwingend. Oft fehlen klare Abläufe und Datenpflege. Wo ein neues System sich rechnet, belegen wir das vorher in Prozessworkshops.
Wie gehen Sie mit dem Thema Vergütung um?
Offen und gemeinsam mit den Betroffenen. Ein Anreizsystem am Deckungsbeitrag braucht Akzeptanz, sonst wirkt es nicht.
Was verändert sich bei der Vertriebseffizienz zuerst?
Meist die internen Abläufe: weniger Doppelarbeit, klare Zuständigkeiten, klare Kundenprioritäten. Pricing und Anreizsysteme brauchen mehr Abstimmung und damit mehr Zeit.
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Ein Anruf reicht, um herauszufinden, ob wir zueinander passen. Sie schildern uns, woran es gerade hakt, wir sagen Ihnen offen, ob wir dafür die Richtigen sind. Wenn ja, schlagen wir einen ersten Schritt vor. Wenn nein, sagen wir Ihnen auch das.
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- AdressenLeopoldstr. 8 bis 10, 80802 München
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